Como Ficar Rico?

Inovação, criatividade e sofisticação têm sido apontadas como as principais qualidades para o sucesso empresarial em quase todos os livros de administração publicados pelo mundo afora.

Em países onde todo consumidor já tem televisor, rádio, carro e computador, a única forma de fazer dinheiro é tornar obsoleto o produto que as pessoas têm em casa.

Por isso, criam-se produtos cada vez mais luxuosos, sofisticados e, portanto, mais caros.

No Brasil, infelizmente ou felizmente, a maioria dos consumidores ainda não comprou o seu primeiro produto.

Os brasileiros e, diga-se de passagem, 83% da população do mundo. A receita para o sucesso precisa ser outra.

A fórmula para se ficar rico no Brasil consiste em fazer produtos para quem nunca comprou um produto na vida.

Consiste em criar produtos para brasileiros, o chamado produto popular, ou para os mercados de baixa renda, já que nossa renda não é a americana.

Por isso, as regras são outras.

Nada de produto sofisticado que encareça o preço, ou opcionais complicados. A última coisa que alguém que nunca guiou quer é um carro que vá de 0 a 200 quilômetros por hora em um segundo.

Nada que tenha um manual de 100 páginas, os produtos terão de ser simples e amigáveis.

Em 1993 propus esta estratégia num livro prevendo que, com a vinda do real, “o novo padrão industrial brasileiro será voltado às faixas de renda mais baixa da pirâmide econômica, ou seja, ao mercado de produtos populares”.

“Nossa indústria precisa adequar sua produção ao nível de renda do país, e não vice-versa”.

“Produtos menos sofisticados e mais condizentes com a nossa realidade. O carro popular a 12.000 reais no Brasil está longe de ser popular.”

“Carro popular deveria ser uma lambreta ou uma bicicleta com motor.”

Pequenos empresários que se enveredaram por esse caminho saíram-se bem.

Quem continuou na mesma tecla de produtos para a classe média amargou prejuízos e inadimplências. Um dos grandes problemas deste país é a nossa má distribuição da renda.

Mas não é só a renda que é mal distribuída, a produção também o é.

Praticamente 50% da população brasileira produz o que somente 10% consegue consumir. Por essa razão não temos escala, não temos competitividade internacional, não temos tecnologia.

A Fiat do Brasil, campeã em produzir carros populares, detém diversas patentes internacionais na área de motores de 1.000 cilindradas, algo que poucos brasileiros sabem. O que faz todo sentido enquanto americanos e alemães dominaram nos motores de 3.000 cilindradas e 5.000 cilindradas.

A Gessy Lever introduziu no Brasil um sabão em pó 50% mais barato, que demandou 42 modificações estruturais, muitas aprendidas por técnicos que pesquisaram por dois anos a Índia.

Tentar competir mundo afora com produtos sofisticados é suicídio, por uma razão muito simples. Um trabalhador alemão da Mercedes, que vai ao trabalho com sua Mercedes usada, sempre fará um carro melhor que um trabalhador brasileiro que vai de ônibus da mesma marca.

Hoje a qualidade total requer um nível de dedicação e esmero por parte do trabalhador que só será possível alcançar se este for capaz de comprar o produto que ele próprio fabrica. Parece uma frase de Karl Marx, mas é puro bom senso.

Uma aliança como a ALCA, dificilmente dará certo para o Brasil. Sempre seremos fornecedores de componentes e matérias- primas.

Uma política industrial voltada para os mercados de baixa renda daria ao Brasil escala para exportar para outros países de baixa renda, como a Índia, a China, a Turquia, enfim, o resto do mundo.

Que por sinal são os países que mais crescem. A globalização estaria a nosso favor e não contra, como agora.

Propus recentemente no Índia Economic Summit, da World Economic Forum, em vez da ALCA, o início de discussões de uma BRINDIA, Brasil e Índia.

O Brasil exportando para a Índia produtos populares com marcas próprias, as que sabemos fazer melhor do que eles e vice-versa.

Essa política industrial infelizmente tem um defeito. Não é moderna, os livros traduzidos nem a comentam, é “made in Brazil“, “é um retrocesso”.

A tecnologia de produção e os materiais podem e precisam ser modernos, os produtos de fato não são. Mas não podemos esquecer que a economia americana originalmente também começou com produtos populares, os da época.

Mania brasileira de querer queimar etapas a qualquer custo.

Stephen Kanitz

Revista Veja, junho de 2000. 

Muito empresário me agradece este artigo, um dos primeiros a apontar a estratégia ganhadora de vender para a Classe C e D.