Entenda a Captação de Recursos Filantrópicos

A tarefa de captação de recursos financeiros para ONGs requer uma profunda compreensão da Sociologia e Psicologia de um país,  justamente porque são ações que precisam ser entendidas e planejadas a longuíssimo prazo.

Não é assunto para um Comitê de Captação, mas sim de toda a Diretoria.

E que precisa ser reavaliado sistematicamente, justamente porque é uma ação de longo prazo com resultados positivos somente no longo prazo.

Estudos da cultura americana, que antecipamos não tem nada a ver com a cultura brasileira, mostram o ciclo de vida e postura filantrópica como algo assim:

A. 15 a 25 anos de idade, voluntariado de baixo valor agregado e improdutivo.

B. 26 a 35 anos, donativos de baixo valor que mal pagam o custo de captação.

C. 36 a 55 anos, donativos de valor variável, custo de captação em torno de 30% do valor, elevado e no fundo politicamente incorreto.

D. 56 a 65 anos, donativos mais elevados e custo de captação economicamente viável.

E. 75 anos, testamento com doação de 5 milhões de dólares com custo de captação zero.

Ou seja, praticamente 85% da doação nos Estados Unidos vem no “último dia de vida”, por assim dizer.

Do ponto de vista administrativo, toda a vida de um “doador” é na realidade um longo processo de avaliação da ONG que será contemplada no seu testamento.

Se uma ONG não souber disto, jamais investirá corretamente na criação de grandes doadores no futuro.

Criará um corpo de voluntários com perfil incorreto, se irritará com doações de baixo valor, gastará demais na faixa de 36 a 55 anos e assim por diante.

A Universidade de Harvard investe nos seus ex-alunos sabendo que somente na 35th Reunion eles aumentarão substancialmente suas doações para a escola. E jamais fariam o erro que nossas Universidades fazem de chamá-los de ex-alunos.

Premissas do Doador Brasileiro

Quais são as premissas do doador brasileiro e quais as suas motivações, qual é a Sociologia e Psicologia do setor?

No Brasil, o movimento filantrópico e de responsabilidade social é muito recente, não passa de 10 anos e está longe de estar consolidado.

Nossos processos de avaliação de entidades são mínimos, e os que existiam, como o Prêmio Bem Eficiente, foram extintos por total falta de apoio da comunidade e das próprias ONGs.

O Prêmio Bem Eficiente analisava e escolhia as melhores entidades deste país, e no fundo facilitava o início da vida filantrópica de brasileiros que até então via a filantropia como suspeita.

As 50 entidades vencedoras recebiam nos anos seguintes R$ 50.000.000,00 de donativos de pessoas que nunca antes haviam doado.

Ao custo anual de R$ 600.000,00 ao ano deve ter sido o projeto social de “maior retorno sobre investimento” do Brasil, e mesmo assim não atraiu apoio da FIESP, do Governo de São Paulo, da ABONG.

O critério cultural mais importante não é retorno do investimento de uma ONG, critério usado nos Estados Unidos sem dúvida, mas no Brasil é o risco do dinheiro ser usado de forma indevida, que não será usado para pilantropia, termo pelo qual o setor é conhecido.

O problema do Doador brasileiro, é não parecer um otário, mais do que parecer um filantropo.

Adotamos de 10 anos para cá a ideia de que a Responsabilidade Social é da empresa, e não do indivíduo. Ao contrário dos Estados Unidos que até recentemente a responsabilidade sempre foi do indivíduo, mesmo acionista, e não da empresa.

Bill Gates não criou a Fundação Microsoft, mas sim a Fundação Bill Gates.

No Brasil, devido a iniciativas mal pensadas do Instituto Ethos e vários jornais, tiramos a responsabilidade do indivíduo e a colocamos nas empresas. Estes sim com seus critérios já estabelecidos de “retorno sobre investimento”, que causou um total desastre social. E dois meses depois, o diretor de RS comunica que a política da empresa é investir em educação, “que dão retorno sobre investimento” e não em câncer em estado terminal.

Empresas começam a usar justamente os mesmos critérios econômicos como retorno sobre investimento para escolher seus projetos sociais.

Favorecem crianças em detrimento de velhos e aposentados. Favorecem educação em detrimento da pesquisa médica. Favorecem ações mercadologicamente atraentes como Ecologia em detrimento a Alzheimer. Justamente depois da criação do Instituto Ethos de Responsabilidade Social da Empresa, orfanatos, hospitais e temas impróprios como abuso sexual perdem recursos a favor de criança, Educação e Ecologia.

Por que Pessoas Não Doam No Brasil?

Primeiro porque a visão no Brasil é de que a responsabilidade social é do Estado.

Se você paga 50% de impostos, por que pagar mais 10% para o Albert Einstein?

Segundo, porque a partir de 1995 a responsabilidade passou a ser do Estado e da empresa onde você já trabalha. Que o Albert Einstein peça para o diretor de RS.

Terceiro, porque ONGs não percebem que o cliente é o doador.

Administradores, como Peter Drucker, na ânsia de tornar as ONGs mais profissionais ensinaram que o cliente era o beneficiado.

Na época, as empresas americanas tinham esquecido o cliente ao longo dos anos. Mas isto é um erro brutal. Em vez de cliente, o doador de uma ONG é visto como uma das etapas do processo de produção. Ele é visto como o acionista imbuído com os mesmos propósitos nobres da ONG, e que irá exigir “retorno do investimento” e o bom uso de seu dinheiro na “produção de benefícios sociais para os outros”. Assinado o cheque, a maioria das ONGs vira as costas, e acha que o doador ficou feliz em ajudar os outros.

O cliente de uma ONG não é o beneficiado, o excluído ou o necessitado. O cliente de uma ONG é o doador. Vou repetir para gravar bem o que está sendo dito. O cliente de uma ONG não é o beneficiado, o excluído ou o necessitado. O cliente de uma ONG é o doador.

Isto é fácil de provar. O único personagem que o Einstein gostaria que voltasse continuadamente ao hospital é o doador.

ONGs que têm esta visão terão sempre dinheiro. E ele não quer o seu dinheiro de volta, nem retorno sobre investimento. Ele quer outra coisa, muito mais do que isto.

E ONG que não descobrir a motivação do seu doador estará fadada ao insucesso.

ONGs que acham que o necessitado é o cliente irão fazer tudo para manter os problemas que deveriam resolver. Vão sempre querer excluídos e necessitados para atender.